36 明夷

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时乖运拙走不着，急忙过河拆了桥，恩人无义反为怨，凡事无功枉受劳。当年，泽尔达回国后，从营销员做起，到自己开店、开公司，一发不可收拾。最初，泽尔达应聘一家儿童用品公司的推销员，他的工作主要是推销一种新型铝制轻便婴儿车。礼拜天，他走进一家商场的商品部，发现这是他所见过的最大的一个营业部，经营规模相当可观，各类童车一应俱全。他觉得这将是一个很大的潜在客户，便怀着激动的心情打听到商场负责人的名字。为了进一步核实，他又向女店员打听负责人的工作地点，女店员毫不犹豫地指了指经理的办公室所在。

当他踏进办公室时，经理毫不客气地问：“喂，你是谁？我从来没有见过你啊，找我有什么事？”泽尔达却一句话也不说，就把自己的轻便婴儿车递给了他。

经理又问价格，泽尔达就把预先准备的一份内容详细的价目表放在了经理的面前。

经理把童车翻来覆去摆弄了一会儿后，对他说：“给我来50辆，全都要绿色的。”泽尔达又问他：“您不想听听产品介绍？”经理回答：“这件产品和价目表已经告诉我需要了解的全部情况，这正是我所喜欢的购买方式。请随时再来，和您做生意，实在痛快……”

两年后，泽尔达开了一家油漆店，开业以后，生意做得并不理想。为了吸引顾客、推销油漆，他想出了一个主意。他先到市区进行了一番市场调查，确定了一批有可能成为油漆店顾客的人。然后，他给其中的400人寄去了油漆刷子的木手柄，并附上了一封商店的商品介绍函，热情洋溢地告诉他们可以凭函来店免费领取刷子的另一半——毛头。结果呢？只有几十人前来，虽然其中大部分除领走毛头外，也买了油漆，但并没有达到引来大批顾客的初衷。效果虽然不太理想，但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢?泽尔达心想：“油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得。如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定舍得扔掉了。而且如果想买油漆的话，当然会想到赠送刷子的油漆店，如果我再稍微降价，来购买的人肯定会比从前多。”

于是，泽尔达改了一种方法，他给二千多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有色的信：朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？为此，本店特地赠送您一把油漆刷子。我店从即日起2个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的顾客，油漆一律8.8折优惠。敬请别失去好机会。油漆店这一招抛砖引玉，使许多人产生了好感，不久就有800多人到商店购买油漆，并且他们当中的绝大多数都成为泽尔达的老主顾。一传十、十传百，口碑传播，越来越多的顾客光顾，油漆店的生意也越来越好，油漆商泽尔达也由此发家致富，成为有实力的经销商。